ご相談ありがとうございました。

今まで個人的な必要性から「テレアポを断るための心理術」については述べたのですが、「テレアポを成功させる心理術」については触れたことがありませんでした。

さて、ではいったいどうすればいいのでしょうか。

実は心理コンサルタントであるドロシー・リーズによると、
「質問は、相手の心を開く最大級の武器である」とされています。

たとえばテレアポにおいて、

「失礼いたします。私、●●の▽▽と申します。本日は通信コスト削減のためのご提案をさせていただきました。といいますのも■■という商品が今回開発されまして…」

というように矢継ぎ早に話したとします。

こう言われると、相手はタイミングがはかれないため、確かに切りにくくなるでしょう。

しかし「自分ばかり話を聞かされている」ということで心を閉ざし、ストレスばかりをためこむことになります。最終的に、あなたからの申し出をＯＫする確率はずっとずっと減ってしまいます。

実際、大半のセールスがこのタイプになります。

でもだからといって、話の勢いを少なくしたらどうでしょうか。

「………あの、失礼いたします………。私、●●の………▽▽と申します。本日は通信コスト削減のための………」

というように相手の反応を見ながらだと、相手に切りやすいタイミングができてしまいます。
相手のストレスは減りますが、切られてしまっては、元も子もありません。

ですので自分が提案する一番の方法こそが、「質問」。

まず最初に電話をかけたら、システム担当の方に電話をつないでもらいます。
「私が代わりに」と言われたら、その方で構いません。

その相手に「ご用件は？」と聞かれたら、

「今、２分だけお時間の方、よろしいでしょうか？」

と言いましょう。
この中途半端な「２分」によって、相手は「なんで２分！？　１分とか３分じゃないの？」と思って、興味を惹かれるはず。もちろん言いにくければ、１分などでもいいでしょう。

「時間が大丈夫？」と言われて断る人はいても、
「●分だけ、大丈夫？」と言われて断る人はグッと減ります。

「それすらもケチってる人とは思われたくない」という心理が働くからです。

また厳密に「ご用件は？」という質問には答えていませんが、この答え方によって、相手は「あぁ、セールスなのかな」とは気づくはず。 しかし言葉自体は「時間が大丈夫か」という質問なので、相手はついそれに答えねば、という気分になり、断るタイミングを失ってしまうはずです。

さらにここから、

「貴社の通信システムには、どんなものをお使いでしょうか？」

と聞きましょう。
もし相手が言葉を濁すなら、

「Ａでしょうか？　それともＢをお使いでしょうか？」

などのように、二択・三択などの質問で聞きましょう。
クイズ番組と同じで、「何ですか？」よりも、「ＡＢＣのどれでしょう？」と聞かれた方が、相手はつい答えたくなるものです。

そこまで話してくれたなら、

「では、そのシステムのコストが●●％だけ削減される方法をご存じでしょうか？」

と聞いてください。
●●には、なるべく具体的な数字を入れた方がいいでしょう。

おそらく相手は高確率で
「いえ、知らないけど…」
と言わざるを得ないはず。

するとどう考えても、あなたが紹介していく流れになるはずです。

よって大切なのは、とにかく「質問」を使うこと。
その際、押しつけにならないレベルで、ソフトな言い方を心がけてください。

どんなにソフトでも、質問自体にパワーがあるものですので、十分です。
今回の話が、何か少しでも参考になることがあれば幸いです。

………。

ちなみに「断るための心理テクニック」は、非常にシンプル。

「やりませんので」と言ってただ切る。それだけです。
理由付けはいりません。相手を説得する必要もありません。無理ですから。

そのためには、ただ電話を聞きながらも、少しずつ受話器を耳から話していくこと。

これだけで「電話の向こうの相手」から、「コチョコチョしゃべってる電話」というイメージになり、切りやすくなるはずです。試してみてくださいね。

このテクを教えることで断る人が増えて、結果的に相談者さんの成績が変わらなかったらどうしよう。

自分でも自己矛盾に悩みつつも、あなたの幸せを心より願っております。

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ゆうきゆう（精神科医・心理学者・作家・Ｍ）

特技は、たて笛のテストを口笛でごまかすこと。 趣味はバンジージャンプ。落ちるときの情けない顔は天下一品。 夢はワイルドブルーヨコハマの跡地を買い取って、セクシーピンクヨコハマにすること。読者数138000人のメルマガ「セクシー心理学」を運営している。 アドレスはこちらhttp://sinri.net/

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